Продажа товаров на маркетплейсах: с чего начать?

Содержание:

• Изучение маркетплейсов
• Wildberries
• Ozon
• Яндекс Маркет
• МегаМаркет
• Магнит Маркет (бывший KazanExpress)
• Выбор модели торговли: FBS, FBO, DBS, экспресс-доставка
• FBO (Fulfillment by Operator)
• FBS (Fulfillment by Seller)
• DBS (Delivery by Seller)
• Экспресс-доставка
• Выбор товара и ниши
• Регистрация бизнеса
• Регистрация на маркетплейсе
• Создание и оформление карточек товара
• Настройка рекламы
• Доставка товара на маркетплейсы

Онлайн-торговля уверенно вытесняет привычные форматы. Все больше предпринимателей выбирают маркетплейсы, чтобы начать продавать продукцию миллионам покупателей по всей стране. Вам не нужно открывать магазин, платить за рекламу или тратить деньги на сайт — все уже готово. Платформа сама приводит клиентов, принимает оплату, доставляет заказы. Задача продавца — выбрать товар и наладить процесс. Но до начала продаж важно разобраться, как работают маркетплейсы, выбрать модель сотрудничества, нишу, оформить бизнес. Расскажем, как начать путь начинающего селлера и избежать ошибок на старте.

Изучение маркетплейсов

Перед тем как начинать продавать, нужно выбрать, на какой маркетплейс выходить. От этого зависит все: оформление, комиссии, логистика, формат подачи, даже способы продвижения. В России работает более 30 маркетплейсов, но основными остаются пять: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, МегаМаркет, Магнит Маркет. Разберем, чем они различаются.

Wildberries

Самый крупный маркетплейс в России, лидер по числу заказов. На нем обычно покупают одежду, обувь, косметику, товары для дома. Продавать здесь могут только ИП и юрлица. Wildberries работает по моделям FBO, FBS, DBS, сейчас комиссии составляют от 3 до 25% в зависимости от категории. С 9 июня 2025 года планируется увеличение комиссий на 5%. Доставка недорогая, но возможны расходы на хранение и возвраты. У платформы есть жесткие требования к скорости обработки заказов и оформлению карточек. Зато она дает огромный охват и высокую конверсию при правильной работе.

Ozon

Второй по популярности маркетплейс. Отличается широким ассортиментом: от электроники до продуктов. Здесь могут торговать самозанятые, ИП, юрлица. Поддерживаются все модели — FBO, FBS, DBS. Комиссия — от 5 до 20%, зависит от категории и условий. На категорию “Туризм” — от 0,6%. У Ozon развитая система рекламы, удобный интерфейс, хорошая аналитика. Продавцы получают выплаты раз в неделю, возможны автостратегии по продвижению. Здесь продаются техника, товары для дома, для детей, книги, аксессуары.

Яндекс Маркет

Технологичная платформа, развивающая доставку и интеграцию с другими сервисами Яндекса. Продавать могут ИП и юрлица. Работают модели FBY (аналог FBO), FBS. Комиссии — от 3 до 25%, доставка при FBY — до 500 рублей, возвраты платные. Имеет хороший поиск, точные рекомендациями, автоматическую рекламу через «Яндекс.Директ». Подходит для продажи электроники, бытовой техники, автотоваров, спорттоваров.

МегаМаркет

Входит в экосистему Сбера. Продавать можно только как ИП или юрлицо. Доступны FBO, FBS, DBS. Комиссия от 9%, есть оплата за бумажный документооборот. Здесь часто покупают мебель, косметику, продукты, товары для дома. Платформа интегрирована с другими сервисами Сбера, например «СберПрайм», активно продвигается внутри экосистемы.

Магнит Маркет (бывший KazanExpress)

Подходит для дешевых товаров: аксессуаров, кабелей, бьюти-гаджетов. Работают все формы бизнеса, включая самозанятых. Доступна только модель FBO. Комиссии зависят от цены: чем она меньше — тем выше процент (до 50%). При цене от 4000 ₽ комиссия снижается до 10%, а от 30000 — до 4%. Продавцам предлагают профессиональную фотосъемку при отсутствии фото в карточке товара.

Важно изучить условия входа, комиссии, логистику, рекламу, категории, в которых лучше всего продается ваш товар. Это поможет выбрать одну или несколько площадок, чтобы с самого начала выстроить эффективную стратегию.

Выбор модели торговли: FBS, FBO, DBS, экспресс-доставка

Один из шагов при запуске продаж — выбор схемы логистики. От того, по какой модели вы будете продавать, зависит все: скорость обработки заказов, цена логистики, требования к упаковке, участие в акциях, даже видимость в выдаче. Все маркетплейсы предлагают несколько вариантов сотрудничества, но обычно действуют четыре модели: FBS, FBO, DBS, экспресс-доставка.

FBO (Fulfillment by Operator)

При этой модели вы заранее отгружаете большую партию на склад маркетплейса. Вся работа — прием, хранение, упаковка, доставка, возвраты — ложится на плечи платформы. Вы не участвуете в ежедневных отгрузках, экономите время, а доставка покупателям становится быстрой, особенно по регионам. Однако расходы выше: маркетплейс берет комиссию за каждую операцию, плюс вы оплачиваете хранение, особенно если товар «залежался». Зато такие карточки чаще продвигаются выше — платформа заинтересована продавать то, что уже лежит на ее складе.

FBS (Fulfillment by Seller)

Здесь весь товар хранится у вас или у вашего логистического партнера. Как только приходит заказ, вы обязаны быстро собрать посылку, промаркировать, доставить ее в пункт приема. Модель подходит, если вы начинаете с небольших объемов или тестируете новую нишу. Комиссия ниже, вы контролируете остатки и легко меняете ассортимент. Главное — не задерживать отгрузки: при нарушениях алгоритм может понизить ваши товары в выдаче.

DBS (Delivery by Seller)

Самая независимая модель. Вы сами храните, упаковываете товар, а также доставляете его покупателю — либо через курьерскую службу, либо через транспортную компанию. Маркетплейс только размещает его карточку. Подходит для нестандартной продукции: мебели, тренажеров, крупной техники. Зато вы полностью управляете всеми процессами — от цены до сроков доставки.

Экспресс-доставка

Относительно новый формат. Здесь маркетплейс подключает курьера, который забирает товар у вас и доставляет клиенту за 1-2 часа. Работает в крупных городах, повышает лояльность клиентов, видимость карточек. Подходит для продукции повседневного спроса: косметики, аксессуаров, питания. В «Яндекс.Маркете», например, эту модель можно добавить к FBS.

Вначале лучше выбрать FBS — она дает гибкость, контроль, минимальные расходы. А с ростом объемов можно переходить на FBO или комбинировать разные форматы.

Если вы используете модель FBS, FBO или DBS и не хотите заниматься логистикой, вам поможет компания Dalli.Мы работаем с продавцами на всех популярных маркетплейсах, знаем требования каждой платформы, помогая организовать процесс поставки без сбоев. В том числе занимаемся крупными поставками в РЦ МП. Вы сосредотачиваетесь на продаже, а все логистические вопросы мы берем на себя.

Выбор товара и ниши

Этот выбор — основа будущего успеха. От него зависит, будут ли у вас продажи, получится ли выйти в прибыль, насколько легко будет масштабировать бизнес. Ошибки здесь обычны для начинающих. Часто продавец выбирает продукцию, которая ему лично нравится или кажется популярной, но не проверяет реальный спрос и маржинальность.

Чтобы начать продавать, нужно подойти к выбору стратегически:

1. Изучите спрос. Посмотрите, что ищут люди. Тут помогут аналитические сервисы, а также внутренние инструменты платформ (например, «Популярные запросы» на Wildberries). Выбирайте то, что стабильно заказывают из месяца в месяц — спрос тут постоянный.
2. Оцените конкуренцию. Даже если спрос высокий, это не всегда плюс. Если в нише работают десятки сильных продавцов с тысячами отзывов, продвинуть новый товар будет очень сложно. Ищите свободные или менее занятые подниши, в которых конкуренция ниже. Например, вместо «одежда» — «пижамы для беременных» или «футболки с оригинальными принтами».
3. Рассчитайте маржинальность. Перед тем как закупать товар, посчитайте: сколько вы за него заплатите, сколько стоит доставка до склада, логистика, комиссия, реклама. Добавьте сюда возвраты, упаковку. Только после этого можно понять, какова прибыль. Идеально, если с одной продажи вы получаете минимум 25-30% чистой прибыли.
4. Проверьте логистику и хранение. Иногда товары сложно или дорого доставлять. Например, крупная мебель или стеклянная посуда потребуют дополнительной упаковки, а их возврат — отдельной логистики. Лучше начинать с компактных вещей: текстиля, мелкой электроники, косметики.
5. Выбирайте с учетом сезона. Не стоит начинать продавать новогодние игрушки в январе или садовый инвентарь осенью. Лучше запускать продажи за 1-2 месяца до сезона — тогда покупатели начинают искать и заказывать.
6. Планируйте повторные продажи. Продукция, которую покупают один раз (например, мебель), будет хуже по обороту. Ищите такие товары, которые могут продаваться повторно: косметика, белье, канцтовары.

Но начинающему продавцу нужно не только выбрать товар, но и понять, где его закупать. Вот основные доступные варианты:

• Собственное производство. Если вы сами шьете одежду, делаете свечи, аксессуары или косметику — это отличная база для старта.
• Оптовые рынки и склады. Там есть одежда, косметика, бытовые товары по низким ценам и без больших объемов закупки.
• Производители. Сотрудничайте с фабриками или производителями. За регулярные заказы часто можно получать скидки.
• Продукция под своим брендом. Вы заказываете ее у поставщика (включая импорт), наносите собственный логотип и / или подбираете упаковку. Это позволяет выделиться среди конкурентов.
• Зарубежные платформы. Китайские оптовые сайты предлагают массу товаров по низкой цене. Но учитывайте затраты на доставку и таможенные пошлины.
• Местные мастера. Можно договориться с ремесленниками и продавать изделия ручной работы от их имени или под своим брендом.

Рекомендуем выбрать 1-2 товара и заказать небольшую пробную партию — 50-100 единиц. Таким образом вы проверите спрос, работу логистики, поймете реакцию покупателей и не заморозите крупную сумму в остатках. Затем можно уверенно начинать бизнес и шаг за шагом масштабироваться.

Регистрация бизнеса

Чтобы законно продавать товары на маркетплейсе, нужно оформить статус:

• Самозанятый — подходит тем, кто делает вещи вручную или продает свою продукцию. Это просто, но есть ограничения: нельзя перепродавать чужие товары, а оборот не должен превышать 2,4 млн рублей в год.
• ИП (индивидуальный предприниматель) — популярный вариант. Можно нанимать сотрудников, закупать продукцию, торговать оптом. Подойдет, если вы хотите расширять бизнес.
• Юрлицо (ООО) — для крупных игроков, которые работают с другими компаниями и участвуют в тендерах.

Для большинства маркетплейсов индивидуального предпринимательства достаточно. При регистрации этого статуса вы выбираете налоговую систему УСН (6% или 15%), указываете нужный ОКВЭД (например, 47.91 — торговля через интернет). Весь процесс занимает 3-5 дней и дает доступ ко всем крупным платформам.

Начать продавать на можно за 2-4 недели. Больших вложений не требуется — достаточно желания, понимания процесса, надежных партнеров. Главное — выбрать маркетплейс, модель торговли, перспективный товар и правильно оформить бизнес.

Регистрация на маркетплейсе

Чтобы продавать товар на маркетплейсе, нужно там зарегистрироваться. Выбирайте платформу в исходя из типа продукции: например, одежду лучше продавать на Wildberries, технику — на Ozon, а бытовые товары — на Яндекс Маркете. Это крупные площадки, на которые ежедневно заходят миллионы пользователей.

При регистрации укажите форму ведения бизнеса: самозанятый, ИП или юридическое лицо. Для начинающих подойдет самозанятость — легко зарегистрироваться, низкие налоги. Если планируете продавать больше и расширяться, лучше сразу оформить ИП. Для регистрации потребуются ИНН, паспорт, расчетный счет, электронная подпись.

После создания личного кабинета вы получаете доступ к платформе, где сможете загружать свои товары, следить за заказами, работать с покупателями.

Создание и оформление карточек товара

Следующий шаг — добавление карточек товаров. Это страницы, на которых клиент видит, что именно вы продаете: с фото, описанием, характеристикой, ценой. От того, насколько грамотно вы оформите карточки, зависит, будут ли покупать вашу продукцию.

В карточках нужно:

• использовать качественные фото с нейтральным фоном;
• делать понятные подробные описания;
• добавлять ключевые слова (поисковые фразы), чтобы товары легко находились;
• указывать характеристики товаров: размеры, цвет, состав, срок службы.

Опытные селлеры советуют включать в карточки инфографику и короткие видео — они увеличивают доверие, повышая конверсию в покупку. Чем лучше оформлены карточки, тем выше они поднимаются в поиске на платформе.

Совет: начинающим лучше начинать с небольшого количества карточек, но сделать их качественно. Вы поймете, что работает, и сможете масштабировать продажи.

Настройка рекламы

Продажи не начнутся сразу — нужно показать товар покупателю. Для этого маркетплейсы предлагают встроенные рекламные инструменты. Продавцы могут выбирать, что продвигать, устанавливать ставки за показы, настраивать аудиторию.

Виды продвижения:

• реклама в поиске (видимость по ключевым словам);
• баннеры на главной странице;
• продвижение новинок;
• платные отзывы (например, на Ozon — за баллы);
• внешняя реклама (соцсети, блогеры, статьи).

Советуем начинать с продвижения тех товаров, на которые вы делаете ставку — востребованных или уникальных. Первые 30 дней после загрузки карточки очень важны: алгоритмы анализируют поведение покупателей и решают, стоит ли продвигать их дальше.

Если карточка получает хорошие отзывы, высокая вероятность, что сам маркетплейс начнет продвигать ее бесплатно.

Доставка товара на маркетплейсы

Организация доставки — важный момент, от которого зависит скорость запуска продаж и ваша итоговая прибыль. Ошибки часто ведут к задержкам, штрафам, лишним расходам. Важно выбрать способ транспортировки на склады маркетплейсов.

Есть следующие варианты:

• отвезти самим, если имеется личный транспорт;
• воспользоваться грузовым такси или арендой через каршеринг;
• доверить логистику профессиональной компании.

Может показаться, что выгоднее все сделать самому. Но это не всегда так: даже короткая поездка на грузовом транспорте требует учета массы деталей — от упаковки по стандартам маркетплейса до точного соблюдения временных окон при приеме.

Если склад находится в другом городе или доставка объемная, самостоятельный выезд ведет к лишней трате времени и денег. Здесь на помощь приходит логистика с участием надежного партнера.

Компания Dalli предлагает продуманные решения для доставки товаров на маркетплейсы:

• оптимальный маршрут с учетом пробок, времени приемки, графиков работы складов;
• контроль груза на каждом этапе — от загрузки до приемки маркетплейсом;
• экономию на транспортных расходах по сравнению с услугами такси или каршеринга.

Цена доставки с Dalli рассчитывается в зависимости от объема и направления. Но в большинстве случаев она выходит заметно ниже, чем при использовании сторонних сервисов или собственных попыток «доставить быстро». А главное — с нами вы не рискуете попасть на штрафы или возвраты из-за ошибок при приемке.

Склад может быть хоть в соседнем районе, хоть за тысячу километров — мы доставим ваш товар быстро, аккуратно, строго по требованиям площадки. Все, что вам нужно — доверить этот этап экспертам. А сами вы сможете заняться продвижением и увеличением оборота.

Начинать продажи на маркетплейсах — это не так сложно, как кажется. Нужно пройти всего несколько шагов: зарегистрироваться, оформить карточки товаров, запустить рекламу, организовать доставку. Но каждый этап важен и требует внимания. Маркетплейсы — мощная платформа для роста. Они дают доступ к огромной аудитории и позволяют продавать без расходов на склад и сайт. Главное — начать, и в этом поможет транспортная компания Dalli. Мы сделаем все, чтобы ваш товар оказался в нужном месте вовремя, а вы получили прибыль.