Что такое FBO и FBS на маркетплейсах: модели доставки товаров

Содержание:

• Модели доставки товаров на маркетплейсы: FBO и FBS
• Схема FBO (Fulfillment by Operator)
• Схема FBS (Fulfillment by Seller)
• В чем разница между FBS и FBO?
• Dalli: надежная доставка на маркетплейсы

Рынок электронной коммерции меняет привычные правила торговли. Доставка товаров на маркетплейс стала неотъемлемой частью бизнеса для тысяч продавцов. Объем рынка eCommerce достиг почти 14 трлн рублей в 2025 году, а доля маркетплейсов составляет 63% от общего оборота. В этих условиях выбор правильной схемы работы с площадками напрямую влияет на прибыль и развитие бизнеса. Wildberries и Ozon, захватившие 80% рынка, постоянно меняют требования к продавцам. Российские селлеры стоят перед сложным выбором: делегировать всю логистику маркетплейсу или взять ответственность на себя. 

Модели доставки товаров на маркетплейсы: FBO и FBS

Маркетплейсы предлагают продавцам две основные модели доставки: FBO и FBS. Каждая схема имеет свои особенности, влияющие на скорость, стоимость и удобство работы.

FBO (Fulfillment by Operator) – модель, при которой площадка берет на себя хранение, упаковку и доставку товаров. Продавец лишь привозит партию товаров на склад маркетплейса и дальше не участвует в процессе. Российские платформы адаптировали эту модель под местную специфику: Wildberries использует термин FBW, а Яндекс Маркет – FBY. Суть остается неизменной – максимальное делегирование функций площадке.

FBS (Fulfillment by Seller) – схема, где продавец самостоятельно хранит товары и обрабатывает заказы, а маркетплейс отвечает только за последнюю милю доставки. Эта модель сохраняет международную терминологию на большинстве российских площадок.

По данным исследований, 78% россиян покупают на маркетплейсах, а 30% покупают раз в неделю. Количество заказов в 2024 году достигло 6,8 млрд. Эти цифры наглядно показывают масштаб рынка и важность выбора оптимальной модели работы.

Схема FBO (Fulfillment by Operator)

Схема FBO функционирует как полноценная логистическая система, где маркетплейс принимает на себя все операции получения товара и доставки покупателю. Алгоритм работы прост: продавец маркирует товары согласно требованиям площадки, привозит партии на склады, после чего площадка обрабатывает заказы без участия продавца. Фактически, это полное делегирование всех складских и логистических процессов профессионалам, что позволяет сосредоточиться на развитии ассортимента и маркетинге.

Wildberries предлагает наиболее развитую FBW-инфраструктуру с географически распределенной сетью складов по всей России. Площадка устанавливает базовую модель FBO по умолчанию для новых продавцов.

Яндекс Маркет позиционирует FBY как премиальную услугу с приоритетом в поисковой выдаче и сокращенными сроками доставки. 

Главные преимущества FBO

Доставка на 1-2 дня быстрее, что важно для товаров повседневного спроса. Товары получают приоритет в алгоритмах ранжирования. Продавец экономит ресурсы на логистике и может охватить всю географию России без собственных представительств. Маркетплейсы также обеспечивают страхование товаров и профессиональную упаковку, что минимизирует риски повреждения при транспортировке и хранении. Работа с сезонными товарами становится значительно проще: при правильном планировании поставок FBO позволяет сосредоточиться на маркетинге вместо операционных задач.

Ограничения FBO связаны с затратами и потерей контроля. Комиссии превышают FBS на 2-5%, дополнительно взимается плата за хранение от 3 копеек за единицу в сутки после льготного периода. Введение платной приемки на некоторых складах добавляет 50-90 рублей за каждый товар. На Wildberries затраты выросли на 32% после изменения тарифов в 2025 году, что заставило многих продавцов пересмотреть схемы работы с платформой.

Схема FBS (Fulfillment by Seller)

FBS предоставляет продавцам максимальную автономию при сохранении доступа к логистике маркетплейсов для последней мили доставки. В рамках этой схемы продавец самостоятельно хранит товары, обрабатывает заказы, упаковывает их согласно требованиям площадки и доставляет в пункты приема. Работа строится на принципе децентрализованного контроля, где селлер сохраняет ответственность за качество и скорость обработки заказов. Фактически, это сбалансированное партнерство между продавцом и площадкой.

Wildberries предлагает FBS-модель с динамической схемой комиссий, напрямую связанной со скоростью обработки заказов. Комиссия варьируется от 1% при отгрузке за 48 часов до 15% при превышении 96-часового лимита. 

Ozon развивает наиболее гибкую FBS-программу с возможностью забора товаров курьерами маркетплейса непосредственно со склада продавца. Услуга существенно упрощает логистические процессы и делает работу по этой схеме более привлекательной. 

Яндекс Маркет устанавливает высокие операционные требования для FBS-продавцов: склад должен функционировать минимум 5 дней в неделю с обработкой не менее 10 заказов ежедневно. Платформа предлагает услугу забора заказов курьерами, но доступность ограничена географически. СберМегаМаркет, кстати, полностью отказался от FBS-модели с 1 января 2025 года, сосредоточившись на доставке “день в день” через централизованный фулфилмент.

Основные плюсы FBS связаны с контролем и гибкостью. Продавцы экономят на комиссиях 1-2% по сравнению с FBO, избегают платы за хранение и сохраняют возможность использовать товары для других каналов продаж. Полный контроль качества упаковки позволяет добавлять промо-материалы и подарки. Схема обеспечивает быстрое тестирование новинок без отправки крупных партий на склады маркетплейса и позволяет оперативно реагировать на изменения спроса корректировкой ассортимента.

Главные проблемы FBS включают операционную сложность и временные ограничения. Продавцы должны обеспечить ежедневную обработку заказов под угрозой штрафов. Увеличение сроков доставки на 1-3 дня снижает конкурентоспособность в сравнении с FBO-предложениями. 

В чем разница между FBS и FBO?

Экономика моделей кардинально различается в зависимости от особенностей бизнеса. Исследования показывают, что FBS дешевле FBO на 17% при текущих тарифах, но разница сильно варьируется по категориям товаров. Сравнение необходимо проводить с учетом множества факторов: товарной матрицы, операционных возможностей и стратегических целей бизнеса.

FBO генерирует дополнительные расходы в размере 2-5% комиссии плюс затраты на хранение. Быстрооборачиваемые товары ежедневного спроса оптимально подходят для FBO благодаря приоритету в ранжировании и минимальным срокам доставки.

FBS экономит на комиссиях, но требует инвестиций в собственную логистику или услуги фулфилмент-операторов. Дополнительные затраты включают аренду складов, зарплату персонала и транспортные расходы до пунктов приема. 

По скорости доставки FBO выигрывает за счет географически распределенной сети складов. Товары FBO получают приоритет в алгоритмах ранжирования всех российских маркетплейсов, что влияет на видимость в поиске. Доставка осуществляется за 1-2 дня, что критически важно для конкурентоспособности в быстрых категориях.

FBS увеличивает сроки доставки на 1-3 дня в зависимости от удаленности склада продавца. Wildberries компенсирует эту задержку сниженными комиссиями, стимулируя продавцов к быстрой отгрузке заказов. Увеличенное время доставки негативно сказывается особенно в категориях товаров повседневного спроса.

Dalli: надежная доставка на маркетплейсы

Служба доставки Dalli выступает надежным партнером для интернет-магазинов, работающих с маркетплейсами по моделям FBO и FBS. Компания гарантирует, что заказ будет доставлен на склад маркетплейса точно в выбранный временной интервал, что помогает избежать штрафов. 

Dalli сотрудничает со всеми крупными площадками: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, МегаМаркет, ВсеИнструменты.ру, Золотое яблоко, Lamoda и Л’этуаль. Схема работы проста: селлер формирует поставку, регистрирует её в личном кабинете маркетплейса, выбирает интервал доставки, маркирует заказы, передает информацию службе доставки, после чего курьер забирает маркированный товар и доставляет его точно в срок. 

Компания предлагает гибкие тарифы на доставку как покоробочно, так и попаллетно. Для Wildberries цены варьируются от 160 до 300 рублей за короб и от 1600 до 3000 рублей за паллету в зависимости от распределительного центра. Для Ozon, Яндекс Маркета и других маркетплейсов действуют сопоставимые тарифы. Наиболее выгодные расценки – на доставку в московские склады: от 150 рублей за короб и от 1500 рублей за паллету.

Максимальные габариты для стандартной доставки: короб – 60х40х60 см до 25 кг, паллета – 120х80х180 см до 300 кг. Dalli также оказывает дополнительные услуги, включая погрузо-разгрузочные работы. Тарификация зависит от веса груза и способа подъема: от 100 рублей за ручной подъем на один этаж для грузов до 30 кг до 900 рублей за грузы 201-300 кг.

Служба доставки на маркетплейсы работает 364 дня в году, принимает заявки с 10 утра до 22 вечера и может доставлять грузы в день заказа.

Выбор правильной модели работы с маркетплейсами и надежного партнера по доставке – залог успешного бизнеса в электронной коммерции. Dalli помогает продавцам эффективно решить вопросы логистики и сосредоточиться на развитии продаж.