Маркетплейсы (МП) и торговые платформы различаются между собой не только ассортиментом, но особенностями взаимодействия с партнерами. И если нормы заполнения карточек товаров, упаковки одинаковы для всех продавцов площадки, то способ отгрузки продукции можно подобрать, исходя из личных пожеланий. В статье разберем, что такое FBO и FBS, кому они подойдут и какие преимущества имеют.
Что такое FBO?
Эта аббревиатура расшифровывается как «Fulfillment by Operator», то есть «Фулфилмент на стороне оператора». Само понятие «фулфилмент» означает цикл логистических операций, направленных на хранение, комплектацию, упаковку товаров, а также их дальнейшую доставку покупателям.
FBO — это базовая схема сотрудничества с маркетплейсами. Если партнер торговой площадки выбирает именно этот вид взаимодействия, все логистические процедуры возьмет на себя маркетплейс. Продавцу нужно будет только упаковать и промаркировать ассортимент с учетом норм торговой площадки, а затем привезти продукцию на склад. Впоследствии селлер может изменять стоимость и продвигать товар, решением всех остальных вопросов будет заниматься маркетплейс.
Таким образом, складские работники сначала получают товар, а уже в процессе продаж занимаются:
- Обеспечением надлежащих условий хранения.
- Сбором и упаковкой заказов.
- Координацией доставки продукции по адресам покупателей.
- Оформлением возвратов и отмен.
- Утилизацией поврежденных позиций.
Система FBO оптимальна, если вы планируете начать работу на маркетплейсе без внеплановых затрат и вложений. Ведь единственное, что требуется от селлера — отправить заявку, подготовить документы и привезти товар по указанному МП адресу. Все остальное — решение логистических задач, организация складского хранения, наем большого штата сотрудников, выплата заработной платы и многое другое — ложится на плечи маркетплейса.
Естественно, придется принять во внимание внутренние нормы и правила торговых площадок, их специфические требования. К примеру, Ozon очень строго относится ко времени приемки товара от продавцов. Если вы не доставите продукцию в строго оговоренный промежуток времени, вас никто не примет. Придется назначать новую встречу и приезжать второй раз.
Также на складах FBO бывают строгие требования к упаковочной таре. В некоторых компаниях принимают товары только в коробках, в других — требуют использовать паллеты определенного размера. Иногда встречаются ограничения по транспорту, которым доставляется товар.
В любом случае перед доставкой ассортимента важно ознакомиться с правилами маркетплейса. Обычно требования размещают на сайте или в личном кабинете.
Что собой представляет FBS?
Аббревиатуру FBS расшифровывают как «Fulfillment by Seller», что в переводе означает «Фулфилмент на стороне продавца». Особенность этой схемы сотрудничества с маркетплейсами состоит в том, что ответственность за логистику переходит на селлера. Обычно у продавца есть собственное или арендованное складское помещение, где хранится товар. Кроме этого, поставщик отвечает за:
- Прием и обработку поступающих на платформу заказов.
- Нанесение маркировки.
- Комплектацию покупок.
- Упаковку с учетом требований торговой площадки.
- Подготовку сопроводительных документов.
- Доставку подготовленного заказа в приемный центр МП.
Одна из важнейших задач партнера — внесение сведений о своем складе в личном кабинете платформы. В процессе работы нужно будет постоянно обновлять данные об остатках. Для этого есть различные API- приложения, а также стандартная процедура загрузки через xls-файлы.
Таким образом, при выборе FBS маркетплейс отвечает только за демонстрацию продукции на страницах каталога и доставку покупки конечному потребителю.
Иногда на порталах можно встретить схему Real FBS. В таком случае маркетплейс снимает с себя обязанности по доставке. Вам необходимо самостоятельно подготавливать заказы на своем складе и передавать их в стороннюю курьерскую службу или доставлять своими силами.
Интеграция FBO и FBS
В ситуации, когда селлерам сложно определиться и выбрать один из вариантов сотрудничества, возможно комбинирование FBO и FBS. Подобный подход дает следующие возможности:
- Разделение артикулов на несколько групп по определенным факторам.
- Размещение одной части товаров на собственном складе, а другой — в складских помещениях площадки.
Преимущества и недостатки работы со складом торговой платформы
При выборе системы FBO вы делегируете ответственность за организацию доставки маркетплейсу. Кроме этого, можно выделить и другие преимущества такой схемы:
- Не надо приобретать или арендовать склад, закупать стеллажи, полки и другое оборудование, нанимать дополнительный штат работников и платить им заработную плату, тратиться на коммунальные платежи.
- Нет вероятности, что торговая площадка оштрафует за нарушение сроков отгрузки. Ведь в случае с FBO, подобные задачи решает сам МП.
- Товары отгружаются в минимальные сроки. Покупатели оперативно получают свои заказы, что благоприятно отражается на репутации компании.
- Возможность хранения продукции в различных региональных складах, что ускоряет процесс доставки.
Однако у базовой схемы «Fulfillment by Operator» есть и ряд недостатков, которые обязательно нужно учитывать:
- Платные услуги хранения и приема продукции. У каждого маркетплейса свои тарифы, поэтому имеет смысл поискать самые выгодные.
- Высокие комиссионные ставки по сравнению с системой FBS.
- Необходимость оплаты невыкупленных артикулов (это практикуется на большинстве маркетплейсов).
- Недорогие позиции хранить на складах может оказаться невыгодно, так как комиссия порой оказывается выше стоимости товара.
- В случае возврата на селлера полностью возлагаются траты на обратную доставку.
- Дополнительная плата при длительном хранении позиций. Например, ряд товаров лежит на полках и не пользуется спросом уже 2 месяца. Маркетплейс может потребовать дополнительную оплату за каждую залежавшуюся единицу.
Плюсы и минусы продаж со склада поставщика
Напомним, что при выборе услуги FBS товар находится на территории селлера. Интернет-платформа выступает в качестве онлайн-витрины, на которой демонстрируются фото, характеристики и описания продукции.
Рассмотрим достоинства такой схемы работы:
- Процент комиссии по FBS заметно ниже, в сравнении с FBO.
- Нет нужды отгружать товары на склады МП. Это особенно актуально тем компаниям, которые работают в удаленных регионах.
- Максимальный контроль над остатками, ценами, сроками годности. Это позволяет грамотно планировать закупки.
- Отсутствие трат на неликвидные артикулы, обратную доставку невостребованных позиций.
- Прямое взаимодействие с аудиторией. Вы можете дополнять заказы пробниками, подарками, рекламными буклетами и прочим.
- Отсутствие замораживания оборотных средств на складах сторонней организации.
- Можно самостоятельно подбирать способ доставки покупки клиенту. Это может быть частная логистическая служба или курьеры маркетплейса.
Теперь приведем главные минусы схемы «Fulfillment by Seller»:
- Дополнительная статья расходов на работу сотрудников, которые будут отвечать за подготовку заказов.
- Строгие правила упаковки и маркировки, выдвигаемые торговой площадкой. Если продукция будет упакована неправильно, ее просто не примут в сортировочном центре.
- Вероятность увеличения сроков доставки.
- Необходимость контроля оборота отправлений в пути.
- Ответственность за несоблюдение сроков поставки. Платформа вправе удалить вашу учетную запись.
- Придется взять на себя доставку продукции по адресу клиента или до курьерской службы платформы.
Какая схема наиболее удачная для работы с торговыми площадками?
Рассматривая варианты работы ФБО и ФБС на маркетплейсах, важно обращать внимание на множество факторов. В первую очередь рекомендуется учитывать:
- Специфику ассортимента: размеры и вес продуктов, прочность, ценовая категория, маржинальность и прочее.
- Доступ к ресурсам для хранения, упаковки, маркировки, доставки заказов. Если подобных возможностей у компании нет, лучше привлечь фулфилмент-оператора.
- Местонахождение продавца, его отдаленность от складских помещений маркетплейса.
- Текущие цели компании.
При выборе схемы сотрудничества эти нюансы могут оказаться решающими. Например, если ваша фирма занимается продажей цветов и растений, лучше выбрать FBS продажи. Такое решение связано с тем, что не каждый маркетплейс способен создать оптимальные условия для хранения подобной продукции. Велика вероятность, что растения начнут вянуть и портиться, что негативно скажется на ваших продажах.
Можно выделить и другие категории товаров, которые удобнее продавать по схеме FBS:
- Крупная сантехника.
- Некоторые стройматериалы.
- Изделия из дерева: перегородки, рамы, панели.
- Легковоспламеняющиеся материалы.
- Химические реактивы, строительные растворы.
- Крупногабаритные предметы.
- Аккумуляторные батареи для авто.
- Покрытия для потолков и стен.
Обычно маркетплейсы на своем сайте размещают полный перечень изделий, которые не будут приняты на складе. Обязательно ознакомьтесь с этим списком перед началом сотрудничества.
Некоторые селлеры полагают, что торговля по принципу FBS более удобна и выгодна. Но подобная схема подойдет тем, у кого есть свободные площади для хранения товаров. Если складского помещения нет, но при этом предприниматель хочет работать именно по ФБС, можно воспользоваться услугами fulfillment-оператора. Такой вариант позволит сэкономить время и деньги, особенно в случае, если торговля ведется сразу на нескольких торговых площадках.
Подбирая фулфилмент-оператора, рекомендуется учитывать следующие факторы:
- Принцип расчета стоимости услуг.
- Есть ли интеграция с маркетплейсами, которая позволит контролировать заказы, продажи, остатки и прочие нюансы.
- Место расположения склада.
- Наличие услуги размещения карточек товаров.
- Способы доставки.
- Готовность упаковывать заказы с учетом требований маркетплейса.
Кому подойдет FBO?
Схема «Fulfillment by Operator» подойдет для бизнеса, целью которого является реализация продукции массового потребления. Это могут быть косметические средства, канцелярские товары, подгузники, предметы личной гигиены, одежда, продукты питания и прочее. Дело в том, что при работе с такой продукцией затраты на логистические операции своими силами будут намного выше, чем затраты на услуги МП. Также ФБО подойдет тем продавцам, у которых нет личного или партнерского фулфилмента.
Не рекомендуется выбирать fulfillment от оператора, если основная доля вашего товара — артикулы с низким оборотом. Платформы всегда нацелены на оптимизацию складского хранения, увеличение эффективности использования свободного пространства. Поэтому за долгое хранение позиций продавцам приходится доплачивать. Другими словами, маркетплейсам выгодно, чтобы позиции оперативно «уходили» со складов, а на их место приходили новые. Кроме этого, многие площадки при заключении договора отдельным пунктом прописывают свое право на утилизацию невостребованных товаров.
Когда стоит выбирать FBS?
Схема «Фулфилмент от продавца» уместна, когда наблюдается минимальный поток заказов. В таком случае селлер может сам собрать, упаковать, промаркировать и доставить продукцию до сборного пункта без больших денежных и временных трат.
Рассмотреть вариант фулфилмента силами продавца стоит и в том случае, когда у компании большое число каналов сбыта. К примеру, фирма реализует товар через маркетплейсы, собственную интернет-площадку и странички в соцсетях. Если некоторая часть артикулов будет отправлена на склад МП, то продавец в какой-то степени потеряет к ней доступ. Продукция будет «заморожена» до момента покупки. Поэтому часто продавцы сотрудничают с фулфилмент-операторами или размещают ассортимент на личном складе.
Предпочесть FBS стоит и тем, у кого в ассортименте дорогостоящая продукция с большим средним чеком.
Как бы то ни было, главное достоинство схемы ФБС — размещение продукции в собственном складском помещении, что позволяет экономить время, силы и финансы в случае возвращения товаров со склада МП. Обычно торговые платформы не гарантируют, что ваши товары вернутся к вам в первоначальном состоянии и в нужном количестве. При этом судебные тяжбы, связанные с возмещением убытков и претензиями, зачастую затягиваются на большой срок. В итоге селлер несет убытки.
Рассматривая возможность работать по FBS, нужно понимать, что сроки доставки покупки, как правило, больше, чем в FBO. МП выделяет продавцу определенное время, за которое нужно подготовить заказ и передать его в приемный пункт. Только после этих действий платформа доставляет вашу продукцию на свой хаб, в котором определяется дальнейший маршрут в зависимости от пунктов назначения. Все эти этапы требуют времени, поэтому зачастую сроки доставки увеличиваются на 1–3 дня.
Выводы
Каждая модель сотрудничества с маркетплейсами обладает набором преимуществ и недостатков. Для работы с FBS необходим свой склад и несколько работников, которые будут отвечать за обработку и сбор заказов. На FBO понадобится отгружать продукцию в сортировочные центры МП. Это можно делать самостоятельно или с помощью транспортной компании. Кроме этого, ФБО предполагает более высокую комиссию и дополнительные траты на хранение.
Рассматривая варианты, взвесьте все за и против, оцените плюсы и минусы обеих моделей. Помните, что главное условие выбора схемы — максимальное сокращение расходов. Не забывайте про особенности своего бизнеса и реализуемого ассортимента. И тогда вы сможете подобрать оптимальную модель сотрудничества с маркетплейсами.