Подберем варианты по доставке!«Пройти опрос»

Как увеличить количество клиентов и продажи в интернет-магазине?

29 мая 2020

Плохо отлаженная система поставок товаров и обслуживания клиентов, неоптимизированный сайт, некомпетентный персонал, отсутствие понятной и последовательной корпоративной политики – все эти факторы негативно влияют на деятельность интернет-магазина. Владельцам и руководству приходится уделять внимание каждому аспекту, чтобы улучшать показатели. Далее разберемся, на что обратить внимание в первую очередь, как увеличить количество клиентов и продажи интернет-магазина без существенных инвестиций.

Как увеличить количество клиентов и продажи в интернет-магазине

Цели и портрет клиента

Цели должны быть измеримыми. Важно поставить такие задачи, выполнение которых могут отслеживать системы веб-аналитики. Можно воспользоваться фреймворками для тестирования программ и прочими возможностями.

Нужно определить группы покупателей, учитывая их потребности, желания, ожидания, требования и пр. Портрет клиента – это архетип пользователей (потенциальных клиентов), на которых нацелен маркетинг магазина.

Следует помнить: чем больше людей предполагают, что предложение для них актуально, тем выше риск того, что они им не воспользуются. Можно привести пример с кроссовками. При выборе такого товара напрашивается перечень для персонализации:

  • возраст;
  • пол;
  • вес;
  • назначение: бег, упражнения на месте и пр.

Человек вряд ли захочет купить стандартные спортивные кроссовки, если будет альтернативный вариант – обувь, специально разработанная для его возраста, веса, пола и типа тренировок.

Сайт нужно оптимизировать под целевую аудиторию. Нужно взаимодействовать с потребностями и желаниями клиентов, учитывая их портрет. Вы должны понимать, кому продаете товар, тогда цели будут достигаться быстрее и эффективнее.

Подсказка: Для формирования портрета клиента можно проводить опросы. Это позволит наметить группы потенциальных покупателей. Макет, навигация интернет-магазина и пути взаимодействия с клиентами должны формироваться исходя из их предпочтений, а также мировых трендов в сфере UX-дизайна.

Нужно выяснить, зачем людям нужен предлагаемый товар, как он им помогает, какие проблемы решает. На основании этого следует подготовить ценностное предложение для целевой аудитории.

Ценностное предложение

Такое предложение – это обещание ценности, которую получает покупатель с товаром. Оно становится причиной сделки именно в вашем интернет-магазине.

Ценностное предложение:

  • объясняет клиенту, почему он должен купить именно в вашем магазине;
  • подсказывает, какие есть конкретные ценности;
  • раскрывает особенности продукта, которые помогают покупателю (упрощают жизнь, решают проблемы, укрепляют организм и пр.).

В итоге ценностное предложение должно быть первым, на что обращают внимание посетители на любых точках входа. Если на целевых страницах нет такой информации, количество клиентов не будет увеличиваться, продажи не будут расти.

Сайт

Несколько важных тезисов по этой теме:

  •  привлекательный и простой дизайн «продает» лучше, чем странный или безобразный;
  • мировые бренды тратят миллионы на дизайн, так как во многом из-за него люди готовы покупать их продукцию;
  • оформлять сайт должен специалист, точнее – группа профессионалов;
  • нельзя делать сайт а-ля craigslist.org и надеяться, что его воспримут посетители (такого плана ресурсы создавались в другие времена и к сегодняшнему дню обрели авторитет, поэтому могут себе позволить такую вольность);
  • дизайн должен подсказывать пользователю, что важно и что ему делать дальше;
  • у каждой страницы должно быть целевое действие, на чем строится визуальная иерархия;
  • навигация должна способствовать достижению целей посетителями.

Кроме хорошего юзабилити с удачными фильтрами, нужно насытить сайт точными описаниями товаров. Не стоит генерировать много кнопок. Хороший пример – Amazon. Владельцы минимизировали дизайн, исключая боковые панели, рекламу и пр. Их цель – чтобы посетитель нажал на кнопку «Оформить заказ». На таких сайтах минимум «шума» или его вообще нет.

Трафик

Привлечение большого потока посетителей на сайт должно основываться на двух простых истинах:

  • послание клиентам нужно подготовить и донести правильно;
  • таргетинг и медиа площадки следует подбирать с учетом портрета клиента.

Люди покупают то, что им нужно или хотелось бы иметь. Например, если интернет-магазин продает стационарные ПК, и на сайт заходит посетитель, у которого уже есть устройство, вряд ли он захочет купить еще одно. Ваше предложение не будет релевантным к такому пользователю. Расходы на его привлечение будут неоправданными.

Основа высокой конверсии – релевантный трафик!

Объем продаж легко увеличить, если исключить расходы на привлечение нерелевантного трафика. Если правильно выстроить маркетинговую политику, корректно сформировать ценностное предложение и подобрать медиа площадки, тогда продажи сразу вырастут. Люди будут заинтересованы в том, что предлагает интернет-магазин.

Этапы покупки

Условно есть три категории покупателей:

  • имеют «скрытую» потребность;
  • уже решили купить товар;
  • только сравнивают и присматриваются к товару и магазину.

Для каждой группы нужны разные способы продаж. В первом случае потребность не очерчена для самого посетителя, поэтому ему сначала нужно «продать проблему». Остальные категории покупателей требуют внимания.

Посетители, которые «думают»

Те люди, которые присматриваются или сравнивают, должны понять, почему они будут покупать именно в вашем магазине. Без ценностного предложения их невозможно убедить, особенно если стоимость им кажется высокой или даже средней. В итоге нужно указать достоинства и отличия интернет-магазина. Это крайне актуально, когда продается товар для массового рынка, а стоит дороже, чем у конкурентов.

Посетители, которые намерены приобрести

Людям, которые хотят купить товар, нужно четко видеть кнопки с призывами к действию («Купить», «Добавить в корзину» и пр.). Необходимо убедиться, что их легко найти. Для этого нужно протестировать юзабилити.

Коммерческая сделка не должна иметь трения – просьбы к посетителям совершать какие-либо действия. Их нужно удалить или как минимум минимизировать. Если возникают трения, они усиливают сомнения людей, нужно ли им расставаться с деньгами.

Не должно быть таких моментов:

  • сложно или долго покупать;
  • неудобное управление;
  • недостаточно информации о товаре, магазине и пр.

Страхи, неуверенность и сомнения поможет развеять текстовый контент. Хороший способ добиться роста онлайн-продаж – сначала не продавать. Звучит странно, но результат дает. Не нужно просить у покупателей деньги, их необходимо вовлечь, особенно если продукт сложный или дорогостоящий. Следует сохранять электронную почту каждого посетителя и общаться с ним. Чем сложнее и дороже товар, тем больше нужно времени человеку для принятия решения. Если этому будет сопутствовать компетентное общение, есть больше шансов на покупку.

Отзывы

Вызывают доверие и дают полноценную информацию о конкретном товаре. Причем особенно хорошо, если рекомендации дают известные личности. Если таких нет, нужно хотя бы добавить конкретики в имеющиеся отзывы: ФИО, город проживания, профессия, фото и пр.

Пример – коммерческие программы тренировок. Изначально люди не верят, что за несколько месяцев можно достичь демонстрируемых результатов. В итоге создатели таких проектов насыщают сайты отзывами от реальных людей, дополнительными наглядными свидетельствами.

Социальное доказательство – хороший инструмент для роста продаж. Например, можно указать точное количество довольных покупателей. Посетитель будет понимать, что он не первый, а значит, интернет-магазину можно доверять.

Срочность

Срочность стимулирует продажи. Нужно сократить время на принятие решения посетителем, для чего используются такие подходы:

  • контекстные лимиты – «Получите презент к 8 Марта прямо сейчас!»;
  • временные ограничения – «Цены остаются низкими только до 1 мая!»;
  • количественные рамки – «Осталось только 2 билета».

Однако срочностью нельзя злоупотреблять, иначе она теряет свою эффективность. Также нужно следить за ее правдоподобностью.

Логистика

Еще один эффективный инструмент, влияющий на выручку. Системный подход в этом деле способен увеличить продажи приблизительно на 65 %. Если логистика уже построена, стоит провести аудит. Необходимо уделить внимание каждому аспекту:

  1. Закупки. Пересмотрите перечень поставщиков. Нужно оценить эффективность каждой схемы: оптовой закупки или прямых поставок.
  2. Оптимизация склада. Есть несколько подходов. Склад можно купить (только для среднего и крупного бизнеса) или арендовать. Также при продаже средне- и высокомаржинальных товаров возможно обращение к фулфилмент-центру.

Оптимизировать склад проще, если посетить его в рабочий день и проанализировать текущий поток работы. Как правило, так можно решить большую часть проблем. Только оптимизация работы склада позволяет увеличить продажи на 5-10% за счёт исключения ошибок комплектации и скорости работы!

  1. Доставка. Нужно учитывать не только стоимость, но и другие параметры: сроки, возможность перевозки крупных грузов (если такие товары есть в ассортименте), возможности для масштабирования и пр. Около 15 % покупателей желают получить заказ в день покупки. Повышение процента и скорости выкупа ведет к росту прибыльности бизнеса. Однако расходы на доставку должны быть меньше 7 % стоимости заказа. Также стоит определить средний чек. Бесплатную доставку можно предлагать на сумму, которая превышает эту среднюю стоимость заказа. Около 48 % покупателей интернет-магазинов готовы докупить товары, чтобы получить бесплатную транспортировку.
  2.  Инкассация. Кроме расчета наличными, должна быть возможность оплаты картой. Только так можно рассчитывать на рост прибыли в этом направлении. Аппараты можно арендовать или купить. А если воспользоваться услугами другой компании, про инкассацию не придется думать – это задача партнера.

Сотрудничество с логистическим центром, как правило, выгодно интернет-магазину. Его покупатели получают доступ к заказам в любой день недели (доставки и пункты самовывоза работают без выходных). К тому же аутсорсинг дешевле собственной логистики, при этом вы получаете ответственное лицо, с которого можно спрашивать, если что-то будет идти не по плану.

Компания Dalli Service предлагает свои услуги с такими преимуществами:

  • экспресс-доставка по Москве, Санкт-Петербургу и областям;
  • ежедневно с 9 до 00:00 без выходных и праздников;
  • отслеживание заказов и поддержка клиентов в реальном времени;
  • возможность организации первой мили, кросс-докинга, фулфилмента;
  • клиенты имеют возможность проверить товар при получении, примерить, оплатить наличными или картой;
  • доставка в регионы через партнеров

Dalli Service показывает высокий показатель доставляемости на рынке – 98,9 %!

Мы качественно информируем покупателей и предоставляем лучший сервис для интернет-магазинов и их получателей, что ведет к увеличению выкупа отправлений, а также к росту продаж интернет-магазинов и оборачиваемости денежных средств. 

Dalli Service поможет увеличить прибыль за счет грамотной логистики и повышения процента выкупа ваших товаров!

Получите коммерческое предложение на лучший сервис доставки для ваших покупателей